Кейс: Как Адобе поднял конверсию в продажи через вебинары в 5 раз.

Adobe Systems обладает собственной платформой для вебинаров, а так же программой вебинаров, при помощи которых они продают доступ к своей платформе (SAAS).
До недавнего времени они были не очень довольны конверсией в продажи. Тем не менее, понимали, что вебинары гораздо эффективнее в продвижении их программных продуктов, так как позволяют визуально продемонстрировать участникам работу ПО в масштабах, которые не возможно достичь на нескольких страницах рекламного буклета.
1.
На ПЕРВОМ ШАГЕ стратегии не было. Были постепенно созданы несколько вебинаров без графика на разные темы, вроде лучших практик и примеров использования.
При этом вебинары не были взаимосвязаны и продвигались раздельно: «Сделай вебинар – Отправь контакты продажникам – Забудь и делай следующий». Кроме того, контактные данные не собирались, поэтому одни и те же потенциальные клиенты получали приглашения в случайном порядке без учёта истории взаимодействия с Адобе.
2.
На ВТОРОМ ШАГЕ проанализировали основные целевые аудитории и выделили 3 главные группы пользователей:
• Веб-конференсинг, в основном, для делового общения,
• eLearning – электронное обучение,
• Маркетинг – использование вебинаров для продвижения услуг и товаров.
Раздельно для каждой группы и крупных сегментов внутри них, разработали свои программы вебинаров. Первый вебинар для каждой группы больше не был общим, он посвящался лучшим практикам именно в целевой области. Эту категорию вводных вебинаров назвали “Solution webinars”.
После прохождения вводных вебинаров участников приглашали уже на следующую категорию – Демонстрационного вебинара по продукту (Product webinars), чтобы продвинуть далее по воронке продаж.
Эта новая стратегия помогла продавать разным клиентским сегментам те аспекты платформы, которые нужны и понятны именно им.
Наконец, прошедших второй вебинар приглашали в третью категорию, представленную общим для всех вебинаром Конкурентного сравнения существующих на рынке решений.
3.
ТРЕТЬИМ ШАГОМ было определение оптимального числа программ, позволяющих сфокусировать усилия на наиболее перспективных сегментах. В результате оставили лишь 2 программы: eLearning и Вебинары для маркетинга. Так же добавили возможность получить краткую 5-10 минутную индивидуальную демонстрацию до участия в полном продуктовом вебинаре. Это помогало лучше ориентироваться тем, кто проявил инициативу до начала общего вебинара.
4.
На ЧЕТВЕРТОМ ШАГЕ в Адобе стали формировать списки потенциальных клиентов, предлагая свои материалы о лучших практиках через отраслевые события своих партнёров в рамках спонсорских пакетов. От остальных инвестиций в привлечение лидов отказались.
5.
На ПЯТОМ ШАГЕ разработали единую систему сквозного отслеживания движения потенциальных клиентов по воронке продаж с общей страницей приземления регистрации на вебинары.
6.
ШЕСТОЙ ШАГ включал алгоритмы действий с потенциальными клиентами в зависимости от сделанных ими шагов, включая действия на самих вебинарах, вроде скачивания дополнительных материалов. Например, продавцы стали выходить на всех, кто заявился на продуктовый вебинар и посмотрел демо. Кроме того, фокус активности был направлен на наиболее крупные и известные компании, исходя из базы данных CRM. Свой отдел продаж брался за компании более тысячи человек, остальные лиды передавались партнёрам. Партнёрские компании привлекли и к проведению вебинаров с использованием лучших спикеров и их практического опыта использования платформы. При этом партнёрам, приводящим свои лиды в Адобе гарантировалось их возвращение на стадии готовности к покупке.

РЕЗУЛЬТАТЫ
В результате продвижение через вебинары заняло второе место по конверсии в продажи после прямого пробного использования платформы.

Сравнительные конверсии по e-mail рассылкам:

Конверсия в продажи из вебинаров:

• Вводные вебинары 2-3%
• Продуктовые вебинары 20%
• Вебинары конкурентного анализа 30%
• Тестовое использование (с поддержкой ежедневными тренингами) 30%

Общая конверсия выросла на 500% в сравнении с показателями до внедрения стратегии.

В первой половине 2012 года ежедневные тренинговые вебинары заменили на видеозаписи, в результате чего конверсия резко упала. Поэтому уже к 3-му кварталу того же года вернулись в интерактивный режим.

Шелби Бриттон (Shelby Britton, Senior Product Marketing Manager) из Adobe Systems, так прокомментировала преимущество использования вебинаров: «…они сидят на вебинаре, смотрят на ваш продукт, слушают презентацию вашего докладчика, отдавая максимум внимания. При этом вы можете отвечать на вопросы немедленно.» Она так же говорит, что вебинары являются наилучшим способом продвижения как для новых продуктов, так и для любых, требующих пояснений. Особенно, если возможности реально продемонстрировать в ходе вебинара.

Опыт проведения вебинаров на платформе Mind.com второй версии

25.02.2013 г. российский разработчик Mind объявил о начале коммерческой эксплуатации второй версии своего сервиса видеоконференций. Мне, как и всем желающим, предоставили бесплатный двухнедельный доступ до 10 участников для тестирования. В сравнении с прошлой версии платформы внесено более двух десятков изменений, значительно расширивших функциональность.

Что понравилось:

  • Качественный звук с минимальными задержками
  • Джентльменский набор функционала: Доска для рисования, чат, запись вебинара, возможность «ухода» части участников в отдельные сессии, выдача уникальных ссылок доступа, опросы с возможностью предварительной подготовки и опцией множественного выбора, регулировка качества видеопотоков, оперативное управление правами участников.
  • Импорт контактов из Outlook,
  • Возможность премодерации сообщений чата и сокрытия списка участников.
  • Демонстрация основных графических + офисных документов с возможностью коллективного рисования поверх них.

Что не понравилось:

  • Нестабильность работы. В браузере Chrome запустить вообще не удалось, Под IE платформа тоже прекратила работать через несколько минут после старта. Под Мозиллой тоже случались сбои, но уже реже.
  • Отставание видеопотока от аудио на 2-4 секунды даже в минимальном качестве.
  • Отсутствие возможности просмотра аудио-видео записей вебинаров на платформе без их полного скачивания.
  • Нет функции трансляции видео в интерфейсе платформы (можно в режиме демонстрации экрана под Java).
  • Необходимость выбирать трансляцию либо через телефоны, либо через IP. Одновременно пока нельзя.

Итого:

Общее впечатление: Функционально развитая платформа для широкого спектра применений с приличным соотношением цена/возможности. Но за широту последних приходится расплачиваться проблемами в работе некоторых функций в различных программно-аппаратных вариантах.

UPD. Вышла 16 версия Сравнительной таблицы 14 русскоязычных платформ для вебинаров по 30 параметрам (см. справа).

Обзоры ещё более десятка русскоязычных площадок для проведения вебинаров.

Обзор рынка веб-конференсинга

В последние месяцы участились запросы на состояние рынка вебинаризма, мониторингом которого я постоянно занимаюсь. Поэтому решил сводить в один файл ссылки на авторитетные первоисточники о рынке веб-конференсинга последних месяцев. В первой версии их более 3 десятков.

Основная идея отчёта - сэкономить недели работы по сбору необходимой информации о состоянии рынка вебинаров в Рунете для всех желающих.
Вторая идея - помочь профессионалам не упустить новые публикации об оценке рынка.

Оглавление
1. Объем рынка eLearning в России.
2. Доля частного сегмента в мировой индустрии eLearning.
3. Проникновение веб-конференсинга в Российский бизнес в сравнении с США
4. Оценки объёма рынка услуг веб-конференсинга и прогноз на ближайшие годы.
5. Рост спроса на вебинары в рунете – метрики и динамика.
6. Размер мирового рынка видеоконференц-связи, рынка России, SAAS сегмента (число сессий, участников) – экспертные оценки.
7. Перечень основных игроков на рынке предоставления услуг веб-конференций и вебинаров.
8. Показатели крупнейших образовательных игроков в России, продающих краткосрочные вебинары.
9. Видение основных проблем развития рынка публичных вебинаров (авторское, на базе экспертных мнений).
10. Наиболее часто заявляемые проблемы от участников рынка (авторское, на базе обратной связи игроков рынка).
11. Примеры организаторов публичных вебинаров.
12. Примеры каталогов (Marketplaces) публичных вебинаров.
13. Примеры внедрений электронного обучения в России и за рубежом.
14. Основные модели монетизации платформ для вебинаров.

Цена отчёта включает рассылку обновлений в течение 3 месяцев и составляет 2400 рублей.
Заказы и запросы на версию отчёта без показателей (пустограф) отправляйте на info@webinarism.ru

Cisco – Сколково. Облегчение входа на рынок вебконференсинга в обмен на инвестиции?

Ещё в 2010 году тогдашний президент РФ при визите в США заручился с руководством Cisco об их инвестициях в Российскую экономику в миллиард долларов. Решили начать программу на базе ИЦ Сколково, построив на первых этапах резиденцию IT-гиганта и первое в России «Smart + Connected Community». Последнее представляет собой комплекс программно-аппаратных решений по автоматизации администрирования образований от организаций до городов. Естественно, по идеологии Сиско. Не прошло и трёх лет, как Сколково объявило о начале использования корпоративного SAAS решения “Cisco WebEx для проведения рабочих совещаний, вебинаров и удаленного обучения”.

С одной стороны, радует, что благодаря раскрученному центру инноваций технологии удалённого общения могут получить новый импульс в России. С другой стороны, настораживает неиспользование потенциала отечественных разработчиков в столь важной и быстрорастущей отрасли. Особенно, с учётом успехов уже существующих российских команд разработчиков. Тем более, один из пяти развиваемых центром кластеров как раз про IT. Интересно, по какому принципу в этом Инновационном Центре находится баланс между интересами отечественных инноваторов и крупных международных корпораций-инвесторов Сколково? И если последние готовы сейчас заплатить больше за резидентство в немногочисленных знаковых инновационных экосистемах, не жертвование ли это стратегическими национальными интересами в перспективных отраслях? С учетом того, что в области разработки решений для веб-конференсинга у России на много больше шансов, чем, скажем, в автопроизводстве. Вспомним, хотя бы, успехи антивируса Касперского и систем распознавания ABBEYY.

Впрочем, представители отечественных разработчиков в запрошенных мной комментариях не подтвердили эти угрозы. И Дмитрий Скляров из Mind Labs, и Алексей Корольков из Вебсофт считают нормальным выбор инновационного центра. «Я не думаю, что российским компаниям пойдет на пользу (в долгосрочной перспективе – с точки зрения качества продуктов и развития) искусственное ограничение конкуренции с западными игроками. Тем более что вступление в ВТО делает такие ограничения затруднительными. Российское государство могло бы предоставить дополнительные налоговые льготы (и возможно кредиты) небольшим ИТ-компаниям и стартап-командам. Думаю, этого было бы достаточно для успешной конкуренции. Ну и неплохо было бы расследовать вопиющие коррупционные истории про многомиллионные закупки лицензий государственными компаниями и федеральными структурами при наличии адекватных альтернативных решений или отсутствии реальной потребности», сообщил Алексей. Представитель Webinar-Comdi Михаил Перегудов видит даже возможности расширения сотрудничества своей компании с фондом, несмотря на доступ к решению от более крупного партнёра: «Cisco сотрудничает со Сколково по многим направлениям и, в частности, предоставляет фонду один из своих продуктов (webex) в рамках этого сотрудничества. На месте Сколково я бы тоже не отказался от такого подарка. При этом Сколково был и является одним из ключевых клиентов Webinar.ru, и в будущем году мы еще расширим сотрудничество».

Мне импонирует боевой настрой отечественных разработчиков, чему способствует львиная доля рынка, которую они пока сохраняют в России. Впрочем, при существующей динамике роста рынка и столь низкой его насыщенности расслабляться пока явно рано.

Результаты нового опроса 3 тысяч HR-ов от ведущей международной платформы on24

В исследовании участвовали представители широкого круга отраслей, включая: Банковское дело / финансы / страхование (19%), технологии (17%), а так же здравоохранение, госсектор и образование (по 10%). Респонденты представляли компании всех размеров, с небольшим перевесом организаций, имеющих более 1000 сотрудников.

91% опрошенных собираются расширить применение виртуального обучения, при этом
33% из них планируют рост инвестиций более чем на 25%,
82% специалистов по подготовке кадров предлагают использовать более эффективные материалы для привлечения внимания обучающихся.
72% планируют проводить тренинговые вебинары в следующем году.

Согласились, что виртуальное обучение идеально подходит для:

• Тренингов клиентов по продуктам – 64%
• Набора персонала – 62%
• Административной координации -57%
• Тренингов по продажам – 48%
• IT-обучения – 41%

Указали причины преимуществ виртуального обучения:

• Экономия времени на транспортировку -83%
• Удобство использования – 83%
• Экономия денег – 79%
• Проще использовать знания экспертов – 52%
• Выше вовлеченность – 43%
• Более последовательное обучение – 38%

Наиболее важными характеристиками виртуального тренера отмечены:

• 88% – эффективное использование анкет, викторин и соц.медиа
• 83% – навыки фасилитации (поддержки)
• 74% – использование голосовых возможностей
• 69% – технологическая продвинутость
• 60% – экспертиза в теме обучения
• 50% – чувство юмора

Вебинар внутри Facebook

Появилось новое приложение для проведения вебинаров в Фейсбук взамен зачахшего Openmeetings. Американская платформа ClickWebinar интегрирует в ведущую социальную сеть не только рассылку и уведомления о наступающих веб-конференциях, но и само окно вебинара непосредственно на стену организатора в Facebook. Так же предоставляется возможность автоматического перевода участников вебинара после его окончания к форме написания отзывов и защита паролем для закрытых событий.

Интервью с основателями объединившихся Webinar.ru и Comdy.com

Рекомендую интервью, взятое Максимом Спиридоновым:


М.СПИРИДОНОВ: Добрый̆ день, коллеги. Сегодня 11 октября 2012 года. Это 169-й выпуск программы «Рунетология». Меня зовут Максим Спиридонов.
Традиционно мы благодарим за информационную поддержку деловой сайт Forbes.ru.
Спонсор этого выпуска – проект «WORKZILLA.RU» – инновационный сервис для выполнения ваших поручений. Отредактировать текст, расшифровать аудиозапись, прозвонить конкурентов, подготовить презентацию… WORKZILLA.RU освободит 80% вашего времени!
Мы решили сделать подарок слушателям Рунетологии. На конференции RIW2012 у любого из вас будет возможность получить в подарок мою книгу «Рунетология. Кто управляет русским Интернетом». Если пожелаете, даже с моим автографом, если вы меня поймаете, я буду там практически постоянно. «Российская неделя интернета» проходит в Москве в эти дни, в Экспоцентре на Красной Пресне. Буду рад видеть вас на стенде школы «Нетология» 17 и 18 октября с 12 до 14 часов.
Сегодня начну с цифр. Согласно данным комиссии по SaaS-технологиям РАЭК объем российского рынка веб-конференций в 2012 г. может составить около $9–11 млн., это относительно немного. Однако уже к 2015 году планируется рост до $100 млн. Это составит примерно 3,5% от мирового рынка. Что касается же всей планеты, то по прогнозам аналитиков консалтинговой компании Frost&Sullivan мировой объем рынка вебинаров к 2015 г. составит примерно $3,1 млрд. Приведенные цифры, разумеется, не случайны. Совсем недавно на рынке компаний, занимающихся вебинарами и онлайн-конференциями, произошло слияние двух крупнейших игроков Рунета в этом сегменте. О причинах этого слияния, о планах объединенной компании, о рынке вебинаров и онлайн-обучения, его перспективах мы говорим сегодня с основателем компании Webinar.ru Александром Альперном и основателем COMDI Дмитрием Грином. Коллеги, приветствую!

Далее

Вебинаризм на EduTech 2012

Был на основном отечественном форуме инновационных технологий для обучения и образования EduTech. Из более полусотни экспонентов платформы для вебинаров представляли лишь 3 стенда. Объединённая Webinar-Comdi помимо стенда отметилась онлайн-трансляцией пяти потоков из конференц-залов и с подиума для выступлений. Мираполис представлял приложение для Андроид, раздавал месячный доступ к обновлённой платформе и обещал к ноябрю приложение для iPhone. Вебсофт был без новостей в сравнении с прошлой выставкой. Адобе – не в счёт, так как не представлял отдельно в материалах свою платформу. Странно было не увидеть на главном отраслевом событии других претендентов на значимые доли российского рынка веб-конференсинга.

Опыт проведения вебинаров на платформе Wiziq.com

Эта международная платформа, имеющая более 2 млн. пользователей, русифицировала свой интерфейс, а значит, стала соответствовать требованиям для включения в мой мониторинг русскоязычных платформ для проведения вебинаров. Пробный аккаунт на русском предоставляют только по запросу. Итак, традиционно:

Что понравилось:

  • Цена – 19 долларов/мес – до 25 сторонних участников и неограниченно подписчиков Wiziq.
  • Звук и видео – чисто и с задержкой до полусекунды.
  • Регистрации через Фейсбук, Твиттер и Гугл.
  • Рассылка приглашений, в том числе в формате календарей Outlook и Google
  • Синхронное управление просмотром видео с Youtube без лишней загрузки каналов между участниками.
  • Возможность заранее включить запись веб-конференции по умолчанию.
  • Можно готовить заранее и сохранять опросники и выводить их результаты в графическом виде.
  • Расширенные инструменты для рисования на любых документах, которые можно демонстрировать (24 формата).
  • Разделение на секции в рамках единой сессии позволяет делать задания в подгруппах, между которыми может перемещаться преподаватель.
  • Административная система выдаёт отчёты о шагах участников – статусы регистрации, оплаты, присутствия, просмотра и скачивания записей.

Что не понравилось:

  • К переводу интерфейса местами нужно привыкать. Например, кнопка «зайти» может означать «встроить фрейм в исходную позицию».
  • При переходе по ссылке посетителю придётся нажать на одну кнопку с подписью на английском для входа в класс, так что формально русификация не полная.
  • Иногда окна слушателей вебинара не сразу переключаются в тот же режим, что у ведущего. Например, при выходе из режима демонстрации экрана окно чата оставалось свёрнутым у слушателей и развёрнутым у ведущего.
  • Ограничение до 6 видеоучастников одновременно.
  • После 21 версии Хрома выходит предложение сменить браузер или отключить встроенный flash. Впрочем, я не отключал без последствий.
  • Оплата услуг производится только на зарубежные счета Wiziq, что осложняет их оформление в налоговой.

Итого:

Общее впечатление: Хороший набор возможностей по скромной цене. Годится для большинства задач, если можно обойтись без официальных документов по оплате для бухгалтерии, а пользователи при входе не побоятся нажимать на кнопку с подписью на английском.

UPD. Вышла 16 версия Сравнительной таблицы 14 русскоязычных платформ для вебинаров по 30 параметрам (см. справа).

Бесплатные обзоры ещё более десятка русскоязычных сервисов для проведения вебинаров.

Объединились две ведущие российские платформы для вебинаров

Две ведущие платформы Comdi.com и Webinar.ru стали одной, имеющей более половины российского рынка, крупнейшей в СНГ и даже Восточной Европе. Существующим клиентам планируют предоставить доступ к обеим системам одновременно до выхода новой версии, создаваемой ранее COMDI  на HTML5. В заявляемых планах – международная экспансия. Хороший шанс удержать лидерство за национальной системой в противовес начавшейся экспансии международного гиганта от Cisco. Детали в инфографике тут и в пресс-релизе тут.

« Предыдущая страницаСледующая страница »